搞定决策人-大客户销售与关系建立

课程背景：
你有没有遇到过这样的情况——
•跟了半年多的项目，自认为关系到位、方案过硬，却在最后一刻被告知：“我们选了别家。”你甚至连最终拍板的人长什么样都不知道。
•你明明产品更好、价格更优，可客户内部就是有人反复设障，让你寸步难行。
大客户销售的真相是：你卖的不是产品，而是在一张看不见的“权力地图”上找到正确的路。
这张地图上有决策者、有把关者、有支持者、也有暗中阻击你的人。每个人都有自己的利益诉求和判断标准。看不清这张地图，就只能靠运气；看得清，才谈得上布局。
本课程不讲“标准答案”，而是给你一套“导航系统”——一张看清客户内部权力格局的地图，一个在关键节点做出正确判断的指南针。
1天版把两天版的内容提炼为四个模块：识局、破局、布局、收局，一天走完大客户销售的全流程闭环——看清牌局、读懂人、做深关系、拿下单。

课程目标：
•思维跃迁：从“推销产品”转向“经营客户”——给你一套分析框架，面对任何客户都能自己画出决策地图、找到关键突破口
•全景洞察：掌握《决策链全景分析模版》，能自主绘制客户组织的“权力地图”，精准定位经济决策者、技术把关者、内部教练与支持者
•策略布局：学会用FABE角色定制画布和性格判断方法，把隐性需求转化为显性痛点，对不同角色说不同的话
•控单能力：建立《信任账户管理卡》，在长周期销售中量化关系进展、识别风险信号，推动项目从立项到签约的全流程闭环
 
课程收益：
《大客户决策链分析图》——把客户组织画成一张可判断的权力地图
《五大角色识别卡》——行为特征清单＋3个验证问题，拿着卡就能判断
《教练关系四步法自检表》——筛选、接近、试探、巩固，每一步都有完成标志
《FABE角色定制画布》——横轴五大角色、纵轴FABE四步，一张表完成差异化呈现
《客户性格判断卡》——观察清单＋验证问题库＋四类应对策略速查
《信任账户管理卡》——每次拜访后填存取记录，跟踪关系健康度
《客户关系升级路线图》——当前阶段、目标阶段、升级关键动作
《异议诊断决策树》＋《异议应对策略匹配表》——先诊断、后开方

参训对象：
销售总监、销售经理、销售人员等

授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。