课程背景：
在信息化时代，市场环境的变化在加速，在卖方市场向买方市场转变过程中，销售面临着以下的挑战：
--我们的产品很好，但客户不为所动；
--同样的产品，我们的价格有优势，但客户依旧不为所动；
--我们的产品品种很丰富，而客户却常常说没有合适的；
--我们与客户的沟通很顺利，就在我们信心满满的时候，客户却选择了别人……
在应对以上挑战时，一项研究数据表明：
--68%的销售人员，不清楚客户遇到的问题是什么。
--73%的销售人员，不清楚客户问题产生的原因。
--85%的销售人员，不清楚客户的问题给他们造成了什么影响。
本课程萃取了中西方知名销售实战专家的经验，强调销售人员站在客户角度思考客户的购买心理和过程，以“为客户解决问题，创造客户价值”来创造双赢，通过销售工具的实战演练，快速提高销售人员的技能技巧。
课程收益：
了解大客户管理的价值，能够在销售中区分客户类型
能说明大客户管理的关键要素，并建立客户管理的工作流程
能够运用工具进行大客户的机会分析和管理，提升大客户管理的效能
参训对象：
市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表。
授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
