课程背景：
复杂场景下的战略销售体系是B2B复杂销售领域的经验总结和理论升华，其核心思想是将销售从一种艺术转变为可复制的科学。该体系通过一套经过验证的框架与工具——如“复杂销售分析表”帮助销售人员精准绘制客户内部的权力地图与影响链条，“客户探测雷达”指导团队系统分析竞争态势与风险——赋能销售团队在涉及多决策者、长周期、高风险的复杂交易中，清晰识别关键决策者、精准定位价值主张、并有效管理整个销售流程，最终目的是提升赢单率、预测准确性及客户关系质量，实现可持续的业绩增长。
课程目标：
1. 认知层面：清晰界定复杂销售的核心特征（多决策者、长周期、高风险、定制化），认清传统销售在复杂场景中的核心误区，理解战略销售“以客户为中心、价值驱动、团队协同、流程化管理”的四大基石，明确“从推销产品到管理机会、创造客户价值”的思维转型逻辑。
2. 能力层面：熟练掌握“复杂销售分析表”的完整应用，能精准识别EB（经济买家）、UB（技术买家）等关键决策角色，用红绿灯评估法分析竞争格局并制定差异化赢单策略；掌握“客户探测雷达”工具，可从需求、企业价值、权力支持度等五大坐标量化评估客户关系健康度；具备将分析结果转化为可执行的“单点突破计划”，并组织团队协同推进的实操能力。
3. 实践层面：能够结合真实在途销售订单或核心客户，完成工具落地应用（填写分析表、绘制雷达图），输出科学的机会评估结论与客户关系提升方案；通过综合案例研讨与角色扮演，搭建“诊断-分析-规划-执行”的全流程销售闭环，制定个人课后90天行动承诺，确保培训工具转化为日常销售工作习惯。
4. 思维层面：建立“复杂销售是可复制科学”的认知，打破依赖经验、关系的传统销售思维，形成“数据支撑决策、流程把控风险、长期经营客户”的战略性销售逻辑，提升在复杂交易中的风险预判与赢单把控能力。
参训对象：
总经理、市场总监、销售总监、业务拓展总监、销售经理，也适用于企业其它销售和业务拓展的骨干员工。
授课形式：
讲师讲授、现场研讨、案例分析、分组讨论、头脑风暴、共创共建。
